中央工作总结6篇
工作中不仅要学会制定有关的工作计划，工作总结也是极为关键的步骤，工作总结能够帮助我们发现自身在工作中的不足和短板，从而更好地提升自己的综合能力，以下是85报告网小编精心为您推荐的中央工作总结6篇，供大家参考。
中央工作总结篇1
喜悦满怀辞旧岁，憧憬在心迎新年。伴随着嘹亮的钟声，我们满怀胜利的喜悦和奋进的豪情，迎来了新年又一轮朝阳，在这辞旧迎新的时候，回首过去的一年，叁斗门市在总公司强大实力的支持下，在公司领导的指导和帮助下与公司各部门和门市的紧密合作下，艰苦奋斗，正视挑战，克服困难，门市全体同仁共同努力下，全年完成总销量8936吨，超过门市8000吨计划任务量936吨，比去年同期增长13.36%，这正是靠着公司的雄厚的实力及公司高层的指导有方，才能驾驭市场，争取销售。归根到底，能取得这样的成绩主要有以下几点原因：
一、在失败中汲取迈向成功的经验：叁斗市场规模偏小，商家经营品种少，近而导致很多客户不愿意到叁斗提货，门市因为成立不久，客户数量上不是太多，开发客户就成了工作中的重点，我们在与每一个新客户的接触中，都尽最大的努力来实现销售，虽然失败是常有的事，但我们不怕失败，在失败中不断的总结自己，如何用更好的方法与客户沟通，就这样一点一点的积累经验，客户数量也在不断的增加;新客户增加的同时老客户的维护也不能有一点的松懈，我们在维护老客户的工作中，也做了大量的工作，每天不定时的通过电话做沟通，每周不定期的去拜访客户，及时了解客户资源需求的动向，才能掌握主动争取销售;辛勤而用心工作的结果，带来的是丰收的喜悦，我们坚信只有不断的付出，才有成功的回报。
二、服务工作的重要性：任何一家企业，无论其所提供的产品是量化的物，还是无形的服务，最终都将受到市场和客户的检验，产品和服务终归还是必须服从和服务于最终客户的需要和要求，企业最终追求的是整个产品和服务链条的良性发展，以及如何获得企业的长期和可持续的健康发展。我们要做的是通过加入服务要素寻求更大差异化，并增加自身的产品附加值;良好的服务能够有效巩固现有的顾客，赢得更多的新顾客，获得顾客的长期忠诚，这样自然就会获得顾客的重复购买机会，从而促进企业的销售额不断增长，门市在服务工作上就尽力做好每一件事，无论大小，在努力完善服务体系及能力的同时也赢得了客户的可持续发展。
三、团队协作的重要性：团队协作精神的重要性，在于个人、团体力量的体现，团队精神的核心就是协同合作，实现整体优化是企业的目标，这就要求团队里每一位员工都具备团结协作的精神，通过每个部门的紧密配合，使工作环环相扣，才能才能使企业正常运作，叁斗门市就是这样，每一位员工都彼此相互信任对方的工作能力，每个人都积极做好客户的销售工作及服务工作，工作中协调配合，大家团结一致，求大同存小异，互谅互助，心往一处想，劲往一处使，与公司和其他门市相互配合，有条不紊，也在公司和其他门市的支持协助下，顺利的完成了销售任务。
总之，一年来叁斗门市在公司的领导及各部门各位同事的支持与配合下，取得了一些成绩，同样也存在一些问题，如开发客户的工作做的不够理想，销售上应加大力度挖掘客户需求潜力，与公司及其他部门配合上应更加紧密，资金回款的力度加大，周期缩短等等。我同样会不断的总结自己的不足，不断的完善自己，努力发挥正昌门市的优势，主动出击，多开发新的客户，维护好客户，扩大销售量，加强风险意识，增强警觉性，让工作再上一个新的台阶。
中央工作总结篇2
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板也对这个问题比较敏感，要求安装新风装置，但是我在看的过程中非常注重她的整个办公区域的格局，发现她的办公区域和电梯间是联通的，也就是说她的办公区域是敞开的，我立即建议说，电梯安装的有换风装置，只要办公室的人员达不到50%，完全没有安装换新风的必要。几个人走到电梯口一看，果然不错空气很流通。好，异议解决，同时也为甲方省去了一笔不小得开支。 因人而异，揣摩客户意思
年前去了一趟许昌见客户，客户很客气也很热情。但是由于我不怎么抽烟，所以连烟都没有带。但是年底了大家都需要办年货，于是在此之前我就了解了一下客户，知道她的爱好，就买了两箱不错的酒和几箱山药、三条烟。这样办的原因是酒他可以自己喝，也可以送领导，因为每箱都要1k以上，山药呢，累了一年了给自己补一补身体，老婆看了一会高兴地，烟呢，差不多1k一条，招待客人绝对有面子。果然，送过去之后，对方很满意，我们聊了很多东西，很投机。如果不是这些东西做铺垫，也许效果会差一点的。
过了年去了这个客户那里两次，第一次什么都没带，原因是刚上班办公室人比较多，不方便，顺便再观察一下她的爱好。呵呵呵，没办法呀，这是做业务的必修课啊。发现客户比较喜欢和铁观音，好，心里有数了。回来之后，连夜去了趟福建的安溪，买了两提福建安溪的铁观音，第二次去就拿过去了，他一见就笑了，你怎么知道我喜欢铁观音啊，我笑笑，心里乐了。
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好了，有事情了，以后在写。
中央工作总结篇3
转眼间，20__年已悄然走来，_年，综合办培训围绕公司经营目标，在公司的领导关心和帮助下，在全体员工的不懈努力下，圆满完成了全年的培训任务。为了总结经验，寻找差距，现将一年来的工作总结向如下：
一、培训工作情况：
_年综合办培训与其他部协作共举办了员工培训二十期以上，共四百多人人次参加，每届培训合格率达90%以上，基本达到了目标要求;(其中包括全公司员工消防知识，消防实战练习)。
二、培训工作分析：
1、_年的培训工作比起_年相比有了较大的进步，无论是在培训课程还是培训质量上都有了一定的增长幅度。一是：对一线操作人员开展技能培训，做到持证上岗;对管理人员进行现代管理理念和管理方法的培训;二是：全员培训，对所有员工进行安全教育、法律法规教育、企业文化构建与团队协作教育与培训;三是：脱产和半脱产培训，学校将参培人员送到其它培训机构或规模企业，接受创新思想和技术提高培训。
2、完整了培训计划：建立了制度性培训体系，比起以往的培训工作缺乏制度完善和系统化，培训管理幅度和力度较弱，员工培训意识差，培训工作开展起来较为困难的情形。综合办建立了职工学校，利用职工学校平台，在总结了以往的培训经验基础上，优化了培训的重要性，重点加强了培训内容全面性，提升了培训工作的制度化管理。
3、不断改进培训方式，积极探索新的培训模式：_年的培训工作，我们主要采取幻灯片、理论与实践相结合的方式来提高培训工作，让新入职员工尽快掌握相关知识，在投入工作。
三、培训工作存在的问题与不足：
1、培训工作考核少，造成培训“参加与不参加一个样，学好与学孬一个样”的消极局面，导致培训工作的被动性。
2、虽改变了培训制度但是培训形式缺乏创新，只是一味的采取“上面讲，下面听‘形式，呆板、枯燥，提不起员工的兴趣，导致员工注意力不集中，影响了培训的效果。
3、培训过于形式化：培训时间与课时的不长是导致形式化的主要体现，短短的1个小时不能完全将所要讲的课程融入到培训工作中来。
4、实施培训的针对性不好，后续效果评价不到位目前培训整体还是停留在推的阶段，培训计划更多地靠主管部门去督促和实施，相对缺乏对业务的支持，针对性不强。
5、内部授课老师技巧普遍不高，有待提高，制作课件水平不足，自主研发课程能力有所欠缺，所以，以上需要改善，进一步规范内部讲师管理，提升内部讲师授课水平，推行内部讲师认证，真正打造一支合格称职的讲师队伍。
以上是我对培训工作的总结，认真进行总结是一个不断学习和提高的过程，只有在实际工作的过程中不断总结，通过总结寻找工作中的规律，从而培养和提高工作效率及完成工作能力。
中央工作总结篇4
中央空调销售工作总结
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一直以来一直从事着中央空调的销售工作，也有很多朋友通过打电话、qq、邮件等方式问我销售方面的事情，今天刚好闲下来，就中央空调销售中的事情在这里简单谈谈，借以抛砖引玉。 注重细节，把握客户需求
过了节，年前谈的一个小客户，大概有1200平方的样子，老板在河南还是比较有实力，花了900万买了一个比较出名的楼盘的一层，想在办公区域里装一套中央空调。由于我们一般不做这么小的客户，但是是以为好朋友介绍的，没办法必须做。因为年前给了装修设计图纸，年前就给他做了暖图设计。过了年甲方就要求我们去现场看场地，定出风口、主机位置。
我们一行三人，我、朋友、设计师在工地见到了甲方老板，很仔细的一个成功人士，据说她的事务所在河南，我看了一下她的办公区域设置，光办公坐席就有100多个，我个人感觉像事务所做到他这个样子已经不小了。在见面的过程中我没有过多说话，一直是甲方老板在提她的想法，这样岂不是更好？？？ 半个小时下来，介绍基本完毕，除了风口之外，其余的地方全部定了下来。后来装修公司说由于人比较多需要安装新风系统，但是由于空间位置问题，安装的空调无法提供新风装置的功率。
老板也对这个问题比较敏感，要求安装新风装置，但是我在看的过程中非常注重她的整个办公区域的格局，发现她的办公区域和电梯间是联通的，也就是说她的办公区域是敞开的，我立即建议说，电梯安装的有换风装置，只要办公室的人员达不到50%，完全没有安装换新风的必要。几个人走到电梯口一看，果然不错空气很流通。好，异议解决，同时也为甲方省去了一笔不小得开支。 因人而异，揣摩客户意思
年前去了一趟许昌见客户，客户很客气也很热情。但是由于我不怎么抽烟，所以连烟都没有带。但是年底了大家都需要办年货，于是在此之前我就了解了一下客户，知道她的爱好，就买了两箱不错的酒和几箱山药、三条烟。这样办的原因是酒他可以自己喝，也可以送领导，因为每箱都要1k以上，山药呢，累了一年了给自己补一补身体，老婆看了一会高兴地，烟呢，差不多1k一条，招待客人绝对有面子。果然，送过去之后，对方很满意，我们聊了很多东西，很投机。如果不是这些东西做铺垫，也许效果会差一点的。
过了年去了这个客户那里两次，第一次什么都没带，原因是刚上班办公室人比较多，不方便，顺便再观察一下她的爱好。呵呵呵，没办法呀，这是做业务的必修课啊。发现客户比较喜欢和铁观音，好，心里有数了。回来之后，连夜去了趟福建的安溪，买了两提福建安溪的铁观音，第二次去就拿过去了，他一见就笑了，你怎么知道我喜欢铁观音啊，我笑笑，心里乐了。
好了，有事情了，以后在写。
中央工作总结篇5
中央空调销售工作总结
篇1：中央空调销售年终总结
个人年终总结
从11月份到现在，我加入我们联宇已经2个月了，作为一个初来公司，刚开始还有些担心不知如何与同事共处、如何做好领导给予的工作。但是这2个月以来，在公司融洽的工作氛围下，经过部门领导和同事的悉心关怀和耐心指导，我很快的完成了对公司产品和业务的认识，在较短的时间内适应了公司的工作环境，了解了公司的发展历程、企业文化、产业结构和相关制度，最重要的是接触和学习了不少的相关业务和一些专业知识。
虽然这两个月大部分时间是在工地度过，但是这对于我来说何尝不是一种学习的机会，由于我不是暖通专业所以要是让我刚进来就直接跟设计院等专家沟通肯定会有不少问题。但是通过这一个多月的学习让我对我们公司的经营项目有了更深的了解。通过这段时间在工地的学习让我了解了我们公司冰蓄冷中央空调的系统工作原理，以及跟普通中央空调比我们的优势在哪。在我们销售过程中就是要把自己的优势充分利用起来以达到说服对方的目的。
虽然到现在我还在实习期没能真正的开展自己的业务，但是我觉得明年我应该从哪几方面来开展自己的工作。
1、有关系要用关系,没关系要做关系；知己知彼；设备技术上要经得起考验；还要有强大的经济后盾。
2、是对我们公司产品有信心，了解有关产品的各种性能特点，并仔细研究一两个竞争对手（如华电华源、贝龙等）的产品特点情况。只有充分了解竞争对手才能更好的打败他们。
3、xx建立销售渠道，当然我们公司主要是通过打通设计院等地方来了解一些招投标信息。
4、熟悉一定的商务礼仪，待人接物要有分寸。
5、品牌因素，大品牌靠技术要多一点，小品牌靠价格关系要多一些。拼价格时用小品牌加强大的关系后盾。但在国家投资的项目中，99%是关系（有些偏激，但也差不多），技术和价格只不过是帮你的业主一种用来拍桌子的武器而已。
所以说只要我们能拉好关系那肯定能做到工程。
6、做销售必须明白技术才行！应该先去学点技术再搞销售！当然咱们公司已经重视这一点了，我刚进公司就直接去下面工地进行学习技术。
7、一个良好的服务态度也是尤为重要的，再加上质量上的保证，价格上的优惠肯定能为我们公司发展提升很大空间。
8、一定要晓得对方的心理，在加上金钱的诱惑。适当的时候送送礼等…
9、还有一点，我觉得在销售时只谈自己品牌的优点缺点就行了，不要故意诋毁其他对手，应该尊重对手，甲方也很讨厌搬弄是非的人，虽然你说的有理，单甲方不会去管，他会觉得你没有素质。
10、团队协作，在我们跟踪期间要有技术上的支持才能拿下目标，所以各部门的合作也是非常重要的一点。
总之，我要从自身的实际情况出发，发挥自身优势，有针对性的采取各种措施弥补自身存在的不足，不断完善自己各方面的能力，抓住我们部门阔步大发展的大好机遇，努力工作，积极进取，与部门同事团队作战，通力合作，尽我自己最大的努力做好本职工作，为我们公司业务目标的完成和飞速发展作出自己应有的贡献。
篇2：中央空调销售年终总结
中央空调销售几点心得建议内容转自：/ 转载请保留
一、维护中央空调使用客户对于公司使用中央空调的老客户的维护，
1、充分了解客户情况，找到关键人物。
2、重点跟踪决策人员，但是不能忽略一些虽然没有决策权，却握有一定实权的人物，比
如车间主任、采买员之类，若其使坏，工作会有很大障碍；对于该类人员，充分的尊重和??
些小实惠应该可以搞定。
3、对于关键人物，要定期“关怀”，小关怀个人认为两个周一次为宜，重大节日自然要
重点关心一下。如何关怀要看其格调如何，如果他/她喜欢洗澡桑拿之类就最好不过，省心！
如果是正人君子，那就要费心研究其爱好了。总之，投其所好。
4、一定要跟使用中央空调客户交朋友，没有永远的生意，却有永远的朋友。“建立”共
同爱好或话题，如果他/她是个淫贱之徒，那么你一定要跟他/她一样流氓；如果他/她格调很
高，能搭上话就聊，搭不上话就很“谦虚”的倾听，学习！要多听对方说，不要去打断对方，
即便对方错了。
5、千万不能不懂装懂，绝对不要比客户更牛比！但是，也要有自己的思想。
6、分析客户历史用量，发掘客户潜力，对客户用量的变化要有敏锐的洞察力，及时作出
判断和应对。
7、客户对产品方面的要求，合理的要在最短的时间内加以解决，不合理的要耐心解释；
不论那种要求，只要达到影响双方关系的地步，一定要及时向公司汇报。
二、中央空调客户开发
通常，开发新中央空调客户可考虑的客户信息和渠道有以下几种：
1、具权威性的第三者调查资料
2、经济部门公布的资料
3、展览或促销活动
4、扫街式拜访
5、黄页
6、与其他销售员或同行交换情报
8、自行培养中央空调
9、使用中央空调的老客户介绍个人认为，对于我们公司的产品来说，比较有用的是六和九；当然，黄页查找也是发现
客户的重要途径，但是具体操作起来难度相对会大很多。找到目标客户，下面就是拜访了。个人认为，我们公司中央空调产品不太适合无预约的直接上门推销。
1、预约
第一次拜访客户，也许需要很多次电话或者邮件什么的预约，关于预约，每个人有自己
的沟通方式。关于最常用的电话预约，个人有一点建议，打电话的时候一(转 载于: :中央空调销售工作总结)定要微笑，对方
感觉的到！也许，一次两次的电话会没有效果，不能放弃，只要预留下次电话的余地，成功
的可能就会存在。
预约到见面以后，有必要在前期了解的基础上，更加深入的调查研究客户的资料： a、特别是约见人员的资料，在其组织内的地位，如非决策人员，其与决策人员的关系如
何？如何让让其将自己介绍给决策人员？b、对方企业状况
c、主要竞争对手
2、拜访客人，若是熟人介绍，最好能带一些价钱不高但有点小意思的礼物；若是无沟通
桥梁，这礼物就省了。与客户洽谈，若能做到在办公室之外，那么事情便大有可为，若能带
去桑拿，要么对方是个泼皮无赖，不然生意的成功天平就已经向咱们倾斜。
3、第一印象很重要，里面有着装、谈吐等许多问题，如果前期调查效果好，能够投对方
所好自然舒服，若不然，还是走稳重路线比较好。拜访就要有着想要做成业务的期望，但是
不要老是跟对方谈论业务，若对方能主动聊一些生活方面的话题，那么交不到这个朋友就太
浪费了。没有生意不要紧，朋友一定要做！
4、有关家庭方面的沟通对关系的亲密很有帮助。
三、礼仪 在外面做中央空调业务，成与不成另说，但是绝对不能丢了公司的脸面。
1、行为举止，主要看对方是什么类型的人，若不清楚状况，最好走稳重路线。若对方
生性比较随和，最好也不要太过拘谨自己。
2、注意要挺胸、抬头、收腹，保持一个饱满的精神状态，无精打采会给对方一个不受
重视的感觉；双手不要抱在胸前，会给对方一个冷漠、防范的暗示。
3、与人握手，不是所有的人都认为用力是礼貌的，尤其是对女士，要轻握对方手指慢
摇一两下为宜。
4、不要老是看手表；不要老是盯着对方看，当然总是斜视着对方比不看对方更让人不
舒服；当对方说话时，要不时点头示意表示赞同。
5、衣着方面起初最好走中性稳重路线，个人认为商务休闲类的服装属于通吃型的，若
客户喜欢穿着休闲或者运动类的，跟着穿自然没什么；思想汇报专题不过若是到单位去拜访，还是把皮鞋
配套的装备上比较合适。白色袜子没有特殊情况还是不要穿了，特殊情况是客户只喜欢穿白
色袜子。
6、太贵和太便宜的衣服都是不太合适的，个人认为以国内品牌为宜，绝对不要穿仿冒名
牌，200块钱的仿名牌比20块钱的地摊货更丢人！
7、最后，干净整洁是最重要的，特别是头发。
四、建议
我们是工业产品，面对的是企业客户，圈子很小，圈内的信息流通性很强，所以，一定
要注意公司形象的维护。
与客户交流，马屁一定要拍，但是不能没有原则的乱拍，不然自己招人轻视、丢失业务
事小，公司形象坏了事大。不卑不亢！
带客人去桑拿或其他活动之前，最好先了解一下那些场所的服务如何，若是一些特殊的
服务，安全最重要。为客户保密！多看书，多学习！??
最后，自信，一定要非常自信！??篇2：中央空调销售话术 业务员网 - 国内最火的业务员网站
（一）这个牌子的中央空调以前没有听过呀，没什么名气吧？→做产品的品牌介绍，产品的优势等。
（二）我这要建的是十六层的办公楼，面积7200m2，你看要配多少冷量？→不同场所，所需配的冷量不同，办公楼每平米配160w左右，你提供的面积是整个楼层
面积还是空调使用面积呢，如果是空调使用面积，真接7200×160=。也就是1152kw，
如果不是空调使用面积则需要再乘一个使用系数，可以大概的估算出所需冷量。
（三）那你觉得我们用哪种机型比较合适呢？
→根据你所需的冷量大小，水冷螺杆机，风冷螺杆机，风冷模块机都可以选用，风冷机
组是冷暖两用的，而水冷只是单冷的，要实现冬天制热的话必须配上锅炉。风冷机组可以直
接放至在空旷的楼顶，而水冷螺杆机必须配以专用机房。但是，就能效比来讲，也就是消耗
同样能量所能产生的冷量而言，水冷螺杆机组能效比能达到 5-6，而风冷机组只能达到3-4
左右，也就是说在同样负荷的情况下水冷机组要比风冷降低很大的运行成本。根据你们大楼
的情况，一，楼顶，楼下放至空调主机都没有问题，二，本身大楼有提供生活热水所用的锅
炉，所以，选用水冷机组无论在造价还是运行成本上都是一个明智的选择。
（四）这里是我们大楼的空调图纸，你拿过去给我们做个报价过来，但是希望你们把
设备的材料安装分开了报价，以方便我们和别家参考对比，材料尽量注明品牌和产地。→好的。（由工程部完成对工程的成本核算和报价等。
（五）你们的报价我们看过了，价钱的事情可以压后再谈，我们现在想了解一下，你
们公司有没有像我们大楼一样的类似施工实例呢，我们需要参观考查一下，我们还希望你们
能提供你们的安装资质给我们。→这个完全没有问题，类似你们大楼这样的工程我们在江西已经做了不少了，像??（举
几个就近的例子）什么时候你们有时间，随时可以带你们看一下，方便的话也非常欢迎到我
们的生产厂家去参观一下，可以了解到你们希望了解的更多的东西。安装资质我想你们应该
知道，我们专业做中央空调的公司，资质当然没有问题，这两天我可以给你们带过来。
（六） 例1：我们这个大楼的中央空调是公开招标的，你们可以到我们的代理招标公司
去买份标书。（做标书） 例2：我们这个大楼是内部议标的，现在你们的报价我们也看过了，其它方面我们也进
行了一些比较，对你们几家意向还是比较强的，不过我现在想知道，你们觉得自己比另外几
家有哪些优势呢？→当然，（产品对比，服务对比，价格对比等）
（七） 谈付款方式，结算方式，售后，合同等问题。跑业务的都来这里：篇3：中央空调工最新个人年度总结 中央空调工工作岗位 =个人原创，有效防止雷同，欢迎下载=转眼之间，一年的光阴又将匆匆逝去。回眸过去的一年，在×××（改成中央空调工岗
位所在的单位）中央空调工工作岗位上，我始终秉承着“在岗一分钟，尽职六十秒”的态度
努力做好中央空调工岗位的工作，并时刻严格要求自己，摆正自己的工作位置和态度。在各
级领导们的关心和同事们的支持帮助下，我在中央空调工工作岗位上积极进取、勤奋学习，
认真圆满地完成今年的中央空调工所有工作任务，履行好×××（改成中央空调工岗位所在
的单位）中央空调工工作岗位职责，各方面表现优异，得到了领导和同事们的一致肯定。现
将过去一年来在×××（改成中央空调工岗位所在的单位）中央空调工工作岗位上的学习、
工作情况作简要总结如下：一、思想上严于律己，不断提高自身修养 一年来，我始终坚持正确的价值观、人生观、世界观，并用以指导自己在×××（改成
中央空调工岗位所在的单位）中央空调工岗位上学习、工作实践活动。虽然身处在中央空调
工工作岗位，但我时刻关注国际时事和中-央最新的精神，不断提高对自己故土家园、民族和文化的归属感、认
同感和尊严感、荣誉感。在×××（改成中央空调工岗位所在的单位）中央空调工工作岗位
上认真贯彻执行中-央的路线、方针、政-策，尽职尽责，在中央空调工工作岗位上作出对国
家力所能及的贡献。
二、工作上加强学习，不断提高工作效率 时代在发展，社会在进步，信息技术日新月异。×××中央空调工工作岗位相关工作也
需要与时俱进，需要不断学习新知识、新技术、新方法，以提高中央空调工岗位的服务水平
和服务效率。特别是学习中央空调工工作岗位相关法律知识和相关最新政策。唯有如此，才
能提高×××中央空调工工作岗位的业务水平和个人能力。定期学习×××中央空调工工作
岗位工作有关业务知识，并总结吸取前辈在×××中央空调工工作岗位工作经验，不断弥补
和改进自身在×××中央空调工工作岗位工作中的缺点和不足，从而使自己整体工作素质都
得到较大的提高。
回顾过去一年来在**（改成中央空调工岗位所在的单位）中央 空调工工作岗位工作的点点滴滴，无论在思想上，还是工作学习上我都取得了很大的进
步，但也清醒地认识到自己在×××中央空调工工作岗位相关工作中存在的不足之处。主要
是在理论学习上远不够深入，尤其是将思想理论运用到×××中央空调工工作岗位的实际工
作中去的能力还比较欠缺。在以后的×××中央空调工工作岗位工作中，我一定会扬长避短，
克服不足、认真学习×××中央空调工工作岗位相关知识、发奋工作、积极进取，把工作做的更好，为实现中国梦努力奋斗。展望
新的一年，在以后的**（改成中央空调工岗位所在的单位） 工作中希望能够再接再厉，要继续保持着良好的工作心态，不怕苦不怕累，多付出少抱
怨，做好中央空调工岗位的本职工作。同时也需要再加强锻炼自身的中央空调工工作水平和
业务能力，在以后的工作中我将加强与×××（改成中央空调工岗位所在的单位）中央空调
工岗位上的同事多沟通，多探讨。要继续在自己的工作岗位上踏踏实实做事，老老实实做人，
争取为**（改成中央空调工岗位所在的单位）做出更大的成绩。篇4：销售年终总结报告 销售年终总结报告销售>年终总结报告（一） 从事灯具销售三年多了，有一些关于销售方面的小技巧，也许并不能帮到大家，也不??
定总结的都对，但是我想对于刚入行的新人来说一定会很有用。
1、对门市工作充满极大热情这应该是每一名迈向成功的门市人员最重要的特质。即使本人因为其它的事件或情况，
导致情绪不佳，但每次与顾客进行接触时，都应表现出笑容、热情与以及易于沟通。乐意使
前来店咨询的人从你传授的知识和建议中获益。
2、抓住一切机会吸引你的顾客 销售地点不应仅仅局限在灯具门市的接待大厅，销售的机会也不会单单出现在上班的时
候，应该在更为广阔的时间和空间从事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱乐部等一切遇到机会
的场合。
3、做自己的时间的主人 灯具门市人员提包要经常随身携带，里面名片、本店的灯具宣传材料、预约单等齐全接
待材料。更要做到今日事今日毕，尽量充分的利用晚上或午餐时间做一些对销售有补充的工
作。
4、将自己当成顾客的顾问 灯具门市人员的目的让顾客接受我们的产品，作到这些最好的手段就是使自己成为顾客
的顾问。因此你应该努力掌握灯具产品的最新资讯和流行趋势，使自己逐渐在业务方面变得
更专业，和受到顾客更大的尊敬和信任，这样一来，你得到的成功的机会也将更多，可以引
导客户的需求方向，才能更好的把自己店里的灯具推销出去。
5、不作空头承诺，要真诚地>倾听顾客的声音在不了解顾客的真实想法和顾客对我们产品的疑虑时，千万要克制自己不要多说，也不
要做出任何说明与解释。应该耐心而真诚向顾客提出利于引导顾客表明自己的需求，并且对
顾客的意见表示出真诚倾听的愿望和百问不厌的热情。
6、相信自己的服务总有顾客中意的理由 要对我们的产品充满信心，在明白顾客的需要或问题之后，应该始终站在顾客的立场说
明我们产品满足顾客的理由，并且所做出的断言应与服务的情况保持一致。
7、成为所灯具门市服务的真正内行这样的话，门市人员就能够对疑问和异见做出适当的回答，将不同的看法和猜疑转移到
服务对顾客的切实利益点上来，并成功定单。
8、千万不要催促顾客的定单行为 切记千万不要力图尽快完成销售而催促顾客做出决定。一旦顾客愿意坐下来跟你谈或者
乐于向你咨询，这就已经表明顾客对你的产品产生了兴趣，但是，从兴趣到行为是需要一个
过程的，要充分给予顾客思考和选择的时间，并在这段时间内通过自己的专业和努力促成顾
客的定单。
9、顾客的最大满意要比销售合同来得重要要深刻认识到顾客的满意才是你导购工作最大的价值，而不仅仅只是简单地让顾客定单。
这将加强你是代表顾客利益的顾问形象，确保你能获得信誉和口碑，并为你的未来带来更大
更多的定单机会，比如顾客以后再来买灯仍会找到你，或者为你介绍其它的客户或业务。
10、永远保持谦虚谨慎和好学的态度。门市是一项实践性极强的工作，重要的经验来自大量的业务活动，来自与顾客无数次的
沟通，因此要不断以足够的谦虚、真诚和好学的态度，稳健你的工作作风并加以完善，比如，
善于总结每一对定单的失败和成功的经验等。销售年终总结报告（二）开拓市场，对内狠抓生产管理、保证质量，以市场为导向，面对今年全球性金融危机的
挑战，抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了本年度的销售工作任务，现将
本年度>工作总结如下： 一、20**年销售情况 20**年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的
xx牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。20**年
度老板给销售部定下****万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额****万元，产
销率95%，货款回收率98%。
二、加强业务>培训，提高综合素质。产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立
一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利
其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，
使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000>财务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在xx市
xxxx科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大
家必须持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者，希望加强对我们员工的监督、批评
和专业指导，让我们销售人员学习更多的专业知识，提升技术职能和自我增值。20**年我学
习了iso内部审核培训和>会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们
利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。
三、构建营销网络，培育销售典型。麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济
效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在
市场，利用我公司的品牌着名度带动产品销售，建成了以xx本地为主体，辐射全省乃之全国
篇3：空调销售总结
年 终 总 结
我2010年下半年到公司，细数下来已经一年半。在这过去的2011年里我对公司的业务已经很是熟悉，虽说签的单子就那么几个，但是我还是学到了一些对自己有益的东西。从当初签单的喜悦到后来的工作的平凡。我有时也在自己的总结，怎么和客户处好关系？怎么才能签更多的单子？总的来说个人总结如下：
自己做的还算不错方面
1、对自己的业务能够做到有疑必问，对自己不了解，没遇
到的问题会向有经验的老员工请教；
2、对于自己本职工作能够兢兢业业，认真对待，及时解决
客户所需，做到不拖延，不误事，不敷衍；
3、能够保持良好的心态，承住压力，努力工作。
“天道酬勤”，这四个字说到一点不错，总的来说我还是跑得少了。所谓的业务员，就是不停的跑，有目的的跑，有效率的跑。可是我跑的实在是没有效率。我感觉对公司有点愧疚，业务量没有上去。我细分析下主要有以下几点：
1、对所属区域的客户了解还不是详细；
2、与客户沟通不是太好；
3、自己有懒惰的心理，没有注意回访。
2012年计划：
1、进一步加强自己对中央空调业务的学习，让自己的知识
面更广；
2、加强客户的联系，做到半月一电话，一月一拜访；
3、时刻保持良好的心态，以积极的心态应对工作中出现的
任何问题
2011年遇到的困难挺多，挫折不少，但人生的旅程上如果没有障碍，人还有什么可做的呢。人生、工作都是不断的出现问题，不停的解决问题，愿2012年自己能够取得好的成绩，完成更多的业务量。
工 作 总 结 2012-1-10
中央工作总结篇6
论述题：按中央银行的业务活动是否与货币资金的运动相关，中央银行业务活动大致可分为哪些种类？
中央银行的各种业务活动都是为了履行其各项职责。由于中央银行的地位和职能的特殊性，其业务活动的种类与一般金融机构相比有很大不同。按照中央银行的业务活动是否与货币资金的运动相关，可以分为银行性业务和管理性业务两大类。
首先，银行性业务是中央银行作为发行的银行、银行的银行、政府的银行所从事的业务。这类业务的共同特点就是直接与货币资金相关，业务活动都将引起货币资金的运动或数量变化，具体又可分为以下几种：（1）资产负债业务。中央银行的资金来源和资金运用形成了资产负债业务，这类业务所形成的债权债务状况综合反映在中央银行的资产负债表内。其具体可分为以下几种：货币发行业务、准备金及其存款业务、发行中央银行证券、再贴现业务和贷款业务、公开市场业务和黄金外汇业务。（2）支付清算业务。支付清算是中央银行向金融机构及社会经济活动提供资金支付清算服务的综合业务，包括拟定支付结算制度与规则并组织实施、为金融机构开立账户、建设和维护支付清算系统、进行支付清算业务操作与管理等内容。（3）经理国库业务。这是中央银行作为政府的银行，办理和管理国库业务而形成的重要业务。（4）会计业务。包括体现和反映中央银行履行职能，监督、管理、核算财务的会计业务。
其次，管理性业务。管理性业务是中央银行作为一国最高金融管理当局为履行职责而从事的管理类业务。这类业务主要服务于中央银行履行宏观金融管理的职责，最大的特点一是与货币资金的运动没有直接的关系，不会导致货币资金的数量或结构变化；二是需要运用中央银行的法定特权。管理性业务主要有存款准备金管理、货币流通管理、货币市场监管、黄金外汇管理、征信管理、金融风险的评估与管理、反洗钱和金融安全管理、国际金融活动与协调管理、金融调查统计、对金融机构的稽核、检查、审计等业务。
中央银行会计的特点体现在：（1）中央银行会计是对中央银行行使职能和自身业务活动的会计核算、会计分析和会计检查。（2）中央银行会计从核算内容、核算方法到会计科目、会计报表乃至会计凭证的设置，均不同于金融企业会计，体现着金融宏观管理的职能特征。（3）中央银行会计具有核算管理、预测分析和参与决策的特点。
中国人民银行会计的任务是：（1） 正确组织会计核算；（2） 加强服务与监督；（3） 加强财务管理；（4） 加强会计检查与分析；（5） 防范会计风险。
中央银行会计职能是指会计工作在中央银行行使职能、加强金融管理活动中所发挥的功能和作用。包括：
（1）反映职能。中央银行会计部门通过对会计科目的设置和运用，对会计报表的制作与分析，为商业银行等金融机构和政府财政部门开立账户，办理资金的划拨与清算等会计活动，综合反映经济和金融动态、金融机构存贷款规模、货币流通状况、国家财政收支及预算执行情况，为调整、制定货币政策和金融监管政策提供重要依据。
（2）监督职能。中央银行会计的监督职能是指通过会计核算、会计分析和会计检查的综合运用，监督金融机构的经营和资金活动，督促其认真遵守财经纪律，保证国家金融政策与制度的贯彻执行；监督中央银行系统内部的财务收支和预算执行情况，保证财务收支计划的完成；监督内部控制机制的运作，保证中央银行资产安全。
（3）管理职能。中央银行是国家的金融管理机构，其会计活动不仅反映了资金变
化状况，还具有相应的管理职能。包括：（1）负责建立中央银行会计核算体系，管理中央银行系统内的会计工作，以确保会计信息及时、准确、客观地反映中央银行的业务活动。（2）管理金融机构的会计活动。根据国家的会计立法，制定金融会计准则、规范金融会计工作、审批和修改金融机构的会计制度和会计科目，促使其符合国际通行做法。
（4）分析职能。中央银行的会计分析是其会计核算的继续和发展，包括财务分析和经营管理分析。中央银行通过会计分析，将各类业务数据转化为充分反映金融体系和全社会资金运动状况与变化趋势的会计信息资料，从而有助于中央银行掌握宏观经济和金融动态，有助于强化中央银行职能。
论述题:试结合我国实践，分析发行中央银行债券的意义。
答：（1）我国发行中央银行债券的实践。中央银行债券是中央银行为调节金融机构多余的流动性，而向金融机构发行的债务凭证。我国从1993年开始发行中央银行债券，当年发行了200亿元的中央银行融资债券。2002年9月，为吸收因外汇占款投放而增加的流动性，并进一步丰富中央银行公开市场业务操作工具，中国人民银行将公开市场业务未到期的正回购转为中央银行票据，之后，中央银行票据不断发行。到2004年底，中国人民银行发行的中央银行债券余额为11 07
9、01亿元，占当年负债总额78
435、58亿元的比重为
14、12%。
（2）发行中央银行债券对中央银行实现货币政策目标进行货币政策操作具有重要意义。中央银行债券发行时可以回笼基础货币，中央银行债券到期则体现为投放基础货币。发行中央银行债券是中央银行的一种主动负债业务，其发行的对象主要是国内金融机构。通常是在商业银行或其他非银行金融机构的超额储备过多，而中央银行不便采用其他政策工具进行调节的情况下发行的。许多发展中国家在由直接调控转向间接调控的过程中，由于金融市场不发达，尤其是国债市场不发达，中央银行债券往往成为公开市场操作的主要工具。
发行中央银行债券的货币政策效应在于，直接减少了基础货币量，这与提高法定存款准备金率以降低商业银行超额存款准备水平的效果是相同的。但与提高法定存款准备金相比，发行中央银行债券的独到之处在于，既实现了宏观调控目标，又具有市场化、灵活性的优势。提高法定存款准备金率后，超额存款准备部分地转变为法定存款准备金，商业银行这部分资金无法用于流通支付，只能存放在央行的账户上；而中央银行票据尽管不能用于现金支付，但作为货币市场的重要交易工具，其可以上市交易，这样赋予了持券机构自我调节流动性的权利。最终的持券者是谁对于中央银行并不重要，关键是中央银行债券在总量上吸收了商业银行这部分多余的流动性。
（3）发行中央银行债券对我国的利率市场化改革有重要意义。从货币政策操作的角度看，中央银行采用价格（利率）招标方式能够发现真实市场价格、货币市场利率，采用数量招标方式能够以稳定的价格引导货币市场供求状况。通过发行中央银行债券，一方面可以了解市场对利率走势的预期，引导、稳定货币市场利率水平；另一方面还可以根据市场的反应来了解货币量的供求。中国人民银行在发行中央银行债券时，针对外汇占款持续增加的情况，根据市场利率变化与货币政策的需要，决策使用价格（利率）招标方式或数量招标方式，灵活调节金融体系的流动性。其中，价格（利率）招标方式发行央行债券更多一些，以发现市场利率水平，了解金融机构对利率走势的预期。中央
银行债券的收益率水平与货币市场利率的关联性不断加强，这为基准利率的形成、建立间接调控机制、深化利率市场化改革创造了条件。
简答
如何理解中央银行存款业务与其发挥职能作用的关系？
答：中央银行的基本职能可以概括为发行的银行、银行的银行和政府的银行三个方面。存款业务是中央银行重要的业务之一，理解其与央行职能之间的关系，可以从以下三方面入手：（1）中央银行作为发行的银行，存款业务与流通中现金的投放有直接关系。在其资产业务量既定的情况下，负债方若存款增加，可以减少现金投放或增加回笼；中央银行存款的减少则意味着需要增加现钞投放。因此，中央银行存款的增减对于现金发行量和货币结构有重要的调节作用。（2）中央银行作为银行的银行，通过准备金存款业务，可以调节存款货币银行在中央银行准备金存款的数量，对存款货币银行的信用创造能力和支付能力有决定性作用，从而成为实施中央银行货币政策的三大法宝之一；中央银行通过存款业务集中必要的资金，有利于在不影响货币供给的情况下发挥最后贷款人的作用；中央银行收存各金融机构的存款，有利于组织全国的资金清算等。（3）中央银行作为政府的银行，为政府经理国库，对政府融通资金。政府存款的任何变化，都是由中央银行代理国库收支、购买和推销公债、向财政部增加或减少贷款的结果。
中央银行的再贴现与贷款业务有何意义？
答：再贴现和贷款是中央银行对商业银行等金融机构提供融资的两种方式，是中央银行重要的资产业务，其意义集中体现在以下两点：（1）中央银行通过再贴现和再贷款业务对商业银行等金融机构提供资金融通和支付保证，是履行“最后贷款人”职能的具体手段。当商业银行等金融机构的一些贷款不能按期偿还，或者出现突然性的大量提现时，商业银行等金融机构便会出现资金周转不灵、兑现困难的情况。面对这种问题，虽然可以通过同业拆借的方式来解决部分问题，但同业拆借的数量不可能很大，特别是当遇到普遍的金融危机时，情况就会更为严重。此时，中央银行作为最后贷款人的作用便突出出来。中央银行通过向商业银行融通资金，便是最后的解决手段。（2）中央银行为商业银行等金融机构办理再贴现和贷款，是其提供基础货币的重要渠道。在中央银行制度下，社会所需要的货币量，从源头上看都是由中央银行提供的。在信用货币创造机制下，中央银行提供基础货币通过商业银行的信用活动，形成社会的货币总供给。随着社会生产和流通的扩大，货币供给也相应随之增加，而中央银行对商业银行等金融机构的再贴现和贷款便是中央银行提供基础货币的重要渠道
中央银行的证券买卖业务与贷款业务有何异同？
答：中央银行的证券买卖业务与贷款业务既有相同之处，也有不同之处。其相同之处是：（1）就其效果而言，中央银行买进证券实际上是以自己创造的负债去支付，这相当于中央银行的贷款；而卖出证券，则相当于贷款的收回，其效果都是相同的。（2）就对货币供应量的影响而言，中央银行买进证券同发放贷款一样，实际上都会引起社会的基础货币量增加，通过货币乘数的作用，从而引起货币供应量的多倍扩张；相反，中央银行卖出证券同收回贷款一样，实际上都会引起社会的基础货币量减少，在货币乘数的
作用下引起货币供应量的多倍收缩。（3）无论是证券买卖业务，还是贷款业务，都是中央银行调节和控制货币供应量的工具。
其主要区别之处是：（1）资金的流动性不同。中央银行的贷款尽管都是短期性的，但也必须到期才能收回；而证券业务则因证券可以随时买卖，不存在到期问题。因此，证券业务的资金流动性高于贷款业务的资金流动性。（2）对中央银行而言，贷款有利息收取问题，通过贷款业务，可以获得一定的利息收入；而未到期的证券买卖则没有利息收入，只有买进或卖出的价差收益。（3）中央银行从事的证券买卖业务对经济、金融环境的要求较高，一般都以该国有发达的金融市场为前提；而从事的贷款业务则对经济金融环境的要求较低，一般国家的中央银行都可以从事贷款业务。
为什么说实时全额结算有利于规避支付系统风险？
答：实时全额结算具有明显的效率和安全优势。首先，实时全额结算系统的显著特征在于“实时”和“全额”。“实时”即结算在营业日清算期间内非间断、非定期地持续进行；“全额”即每笔业务单独处理、全额结算，而不是在指定时点进行借、贷方总额轧差处理，从而实现了支付信息的“随到随处理”，提高了支付效率。其次，实时全额结算实现了支付信息的即时处理，将结算时隔降至最低（甚至为零），且所有支付业务均是不可撤销的、终局性的，从而减少了清算过程中的因素干扰，提高了安全系数。
名词
储备货币也即基础货币
储备货币，reserve currency，是中央银行准备长期持有一种作为国际清偿力的货币。传统的储备货币是美元，英镑和法国法郎（范围较小的前法属殖民地）。
基础货币，也称货币基数(monetarybase)、强力货币、始初货币，因其具有使货币供应总量成倍放大或收缩的能力，又被称为高能货币(high-poweredmoney)，它是中央银行发行的债务凭证，表现为商业银行的存款准备金（r）和公众持有的通货（c）。
中央银行支付清算业务是指中央银行作为一国支付清算体系的参与者和管理者，通过一定的方式、途径，使金融机构之间的债权债务清偿及资金转移顺利完成并维护支付系统的平稳运行，从而保证经济活动和社会生活的正常运行。
存款准备金制度，是指中央银行依据法律所赋予的权力，根据宏观货币管理的需要，根
据控制金融体系信贷额度的需要，以及维持金融机构资产流动性的需要，来规定商业银行等金融机构交存中央银行存款准备金的比率和结构，并根据货币政策的变动对既定比率和结构进行调整，藉以间接地对社会货币供应量进行控制的制度。
再贴现政策，就是中央银行通过提高或降低再贴现率的办法，影响商业银行等存款货币机构从中央银行获得的再贴现贷款和超额准备，达到增加或减少货币供给量、实现货币政策目标的一种政策措施
货币政策是指中央银行为了实现其特定的经济目标而采用的各种控制和调节货币供应量、信用量和利率等中介指标，进而影响宏观经济的方针和措施的总称
判断题：担保改为信用贷款半官方组织直接调控改为直接限制货币发行 经济发行
央行对金融机构的贷款方式净额 全额结算 央行的公开市场操作
央行的信息体系中金融统计处于核心地位
央行的债权负债更具有主动性 可控性 资产业务 存款准备
