为了能够将自己的想法记录下来，我们必须学会如何写心得体会，心得是为了表达工作中的感受、启发而写的，下面是85报告网小编为您分享的医疗销售心得8篇，感谢您的参阅。

医疗销售心得篇1

春节后冯老师除了参加咨询项目的咨询辅导之外，也参加了很多药企的企业销售年会、全国代理商大会，同时协助参与4家药企被税务稽查应对的配合工作，这4家企业是因为不同情况而导致税务稽查的，一是2024年审计署千户企业审计，二是医保(药品价格)专项检查，三是开票平台暴雷导致的协查，四是本地行业专项检查中，总之均出现被税务认定为销售费用的发生不真实而初步按“虚开发票”进行税务详细稽查处理，所以需要企业进行说明和应对。

这些企业冯老师都曾经在几年前培训或交流过关于合规转型的问题，针对合规制度、营销费用规划、代理商成立cso公司、cso的合作过程与规范、推广费用发票与资金流转等进行合规体系搭建，但因为企业的种种原因没有开展合规应对工作，原因主要包括：一是产品竞争力的原因，二是代理商抵触不配合，三是因为企业ipo或资本运作担心影响业绩，四是由总部或营销团队私下处理等等因素，总之是企业的合规意识不够和企业老板的合规决策造成的。

当企业被税务要求进行虚开发票的说明解释和材料证明时，我们应该至少要从以下几个方面进行准备工作：

（1）企业产品的市场推广方案进行整理并结合连续每年的实际市场活动计划、销售指标和达成进行营销规划和费用预算等材料准备；

（2）对合作过的cso进行调查梳理，是存续还是注销，当时合作时cso公司的服务能力、经营规范、服务真实性等情况，对于能证明其真实服务的cso我们来说明其不属于“虚开”；

（3）对于已经发生的cso开具发票和支付的明细情况(毕竟已经不可更改)结合整理的推广方案重新进行业务梳理和材料归整，包括服务合同、服务预算计划、服务内容成果、服务结算等成体系材料的补充和完善；

（4）对企业的营销费用科目结构进行调整，我们很多药企确实存在服务项目、发票开具项目与费用科目核算的随意和不规范，虽然营销费用已经核算入账，但明细费用科目可以进行具有明确解释理由的调整，让费用明细与推广方案中服务项目做到匹配；

（5）梳理cso收到销售服务资金之后的流向问题，检查是否存在资金回流、贿赂或不合理资金处理的问题，并就资金流向进行说明性准备材料。

以上是冯老师对于药企在接受税务稽查时应该做的部分工作的说明，当然所有的税务稽查应该是基于事实而去在合理范围内的调整性材料准备和说明应对，不能明知违法违规、不可能提供真实性说明材料、不符合常理的解释、已经发生不可变更的违规事实等进行虚假的材料编制或说明。关于税务稽查的应对工作，有很多细节、事实、应对思路和方法、可以明说不可以明说的内容，只能在药企的实际应对过程中结合实际情况而去积极灵活的应对，冯老师近期积极参与到辅助药企应对税务稽查的严肃工作中去，在此期间会多向大家介绍药企应该如何更合规的经营和落地实操。

医疗销售心得篇2

极不平常的2024年在贯穿全年的疫情“封控与解封”的纠结磕绊中度过，如同医药行业在“集采冲击与药品缺失”行业失序迷茫中前行一样，医药行业在三年多集采与联采阴云下很多药企和代理商感觉到自己的前途无望，而在2024-2024新旧交替之际，突然发现我们医疗与医药的供应却严重不足和服务能力缺失，所以医药行业不是过剩而是不足，医药行业不是困境而是新生，我们不能再强调我们的低水平生产能力，而更应该提升我们的药物研发和临床支持的能力，我们不能再以简单粗暴的带金直面医生的推广模式，而是转变为面向医生与患者提供阳光合规服务的服务模式，我们不能再仅以cso财税解决营销费用的合规应对，而是应该彻底从业务转型合规到财税合规的业财税一体化合规。

药销通近7年来一直服务于全国各地众多医药企业、医药代理、医药人的营销合规转型，不断提出合规转型方案和落地实操辅导，解决了医药行业在解决合规转型过程中的现实问题，但在思想转变、模式转型、一线代表实操、财税应对方面存在着各种各样的不足而让合规的转型不彻底。毫不客气的讲，大部分企业和代理商仍然留于形式和表面，在全国税务稽查、医保检查及医疗纠风中不断曝出药企、代理商、医药代表甚至医生的违法违规事件的发生，医药行业营销合规转型虽然经过六年多的发展取得不少的进步和转变，但离我们真正的医药营销合规仍然具有较大的距离。

我们即将离开纠结而不堪的2024年，必然迎来充满变革和不确定的2024年，冯老师值此旧年换新月的新年之际，回顾一下2024年医药行业营销合规的特点和问题，共同展望一下2024年及以后医药行业营销合规的发展趋势。

1、2024年医药营销合规突出的问题：

自2016年两票制和营改增改革以来，医药行业近六年多的合规转型推进，虽然阻力重重但不断取得进展，尤其在2021年集采深度推进和金税四期试点，加之2024年疫情加剧，医药行业营销合规在多种政策与监管压力之下取得一些积极变化，但更多是发生了涉及行业纠风和税务稽查的违法违规事件，不仅仅影响到药品的准入和销售，也造成药企和代理商的补罚税金的处罚，冯老师带领的药销通团队，在2024年参与十几家药企的合规转型落地辅导，也协助应对解决几十次的从药企到代理商的不合规事件的处理，为此整理了2024年医药行业营销合规出现的十大突出问题。

(1)、行业合规意识增强：医药行业“合规”意识持续增强，从药企到代理商发展到一线代表的合规转变，经过近六七年的合规演变，从成立cso到cso证据链提供到解决综合低税负，已经将在全行业各层级参与角色都意识到合规的重要性和转变的必然，药企合规推进的阻力逐步减少；

(2)、行业纠风引导临床阳光转变：国家多部门联合的医疗医药领域纠风运动，查处并处理的医院医生违规事件越来越多，更多的临床医生减少灰色收益，并积极转变并参与药企的专业学术交流与临床项目阳光合作，虽然带金或灰色难以短期内杜绝，但至少思想转变已经开始；

(3)、企业合规制度体系建设进入企业视野：医药企业近几年营销合规主要体现在营销费用的合规上，而随着行业监管和合规规范的推行，医药企业普遍意识到企业合规制度与体系建设的重要性，逐步完善企业营销合规规则、制度和文化建设，成立合规组织，健全业务合规业制度与管理体系，但缺少医药行业特色系统而整体的合规体系与制度建设；

(4)、医药代理商服务合规转型明显：自2024年开始医药行业代理商越来越接受药企的合规要求，纷纷按药企的要求成立cso实体并满足真实合规的服务能力与事实的提供，大部分代理商从成立cso到证据链提供再到一线代表的真实服务成果提供，配合与积极性越来越高，但缺少上游药企的整体合规体系支持与辅导；

(5)、医药cso稽查暴雷事件频发：2024年不少省市取消了核定征收，并对大量以提供推广咨询类服务为主的医药cso加大税务稽查的力度，从山东、重庆、甘肃、安徽、福建等cso暴雷事件层出不穷，虚开发票的规模越来越大，性质越来越严重，包括对已经注销的cso公司的再稽查和处罚；

(6)、临床医生与医药代表违规处罚普遍化：每年医疗医药行业纠风都推行，而2024年联合纠风的力度更大，几乎每个省市均发生过多起公开的涉及到临床医生或医药代表违规查处的事件，医生与医药代表被查被抓越来越多，违规的药品推广与交流行为，以及不明的医生灰色收入查处；

(7)、医保信用评价与医保飞监趋严：自2018年大医保局成立，医保主导的药品集采和医保信用评价政策已经成为药品在临床采购使用的关键准入门槛，2024年发生的广东某大型国有药企的87种药品因商业贿赂和价格问题被多省停用和医保处罚，针对于临床用药的保供、价格、违规推广事件越来越影响到药企临床采购与使用；

(8)、数字化营销与零工平台暴雷增多：因为疫情因素促进线上互动形式增多带来医药行业数字化营销浪潮，本来数字化推广和服务是促进医药医疗合规的形式，而大量以“费用处理”为目的的虚假数字化营销平台，因为资金支付和涉税引起税务检查，包括大量以资金结算为主的零活用工平台，也被认定为没有真实业务的虚开发票，平台公司的暴雷造成上游受票药企和下游收款个人被补罚和追缴税款；

(9)、不合理利用“研发费用加计扣除”政策：国家为促进药品研究开发而推进研发费用加计扣除激励政策，被医药企业和cro机构以“病例征集”为主的临床研发项目列支研发费用，进而面临临床试验项目真实合法的审查，病例征集目的、数据隐私和报酬给付的不合法行为处罚；

(10)、医药行业ipo的关注点向业务合规转变：近两年的医药行业ipo审查越来越严且被否的机率很大，医药营销费用过高和不合理成为ipo审核的关注重点，自2024年在问询中更多的体现对药企产品竞争力、营销模式、推广业务过程和细节的问询，把关注点从解释营销费用结构和真实性向营销业务的合规性系统解释转变，体现了从财税合规到业财税合规的关注转变。

2、2024年医药营销转型的趋势与方向：

经过近几年医改政策的扎实落实推进，医药企业到代理商已经普遍对于行业往扁平化、低空间化、专业化和合规化的方向有了深刻的认识，加之大家普遍经历过涉税的稽查和处罚经历，在涉及资金收支和纳税方面的守法意识不断增强，应该说医药行业在营销合规转型和规避税务风险的道路上比其他行业走的更快更广。冯老师及药销通团队结合近几年辅导各种类型和规模的医药企业以及代理商的合规转型过程中，不仅为大家提出具有针对性的合规转型方案与落地措施，深入企业和代理商的转型过程之中，共同经历转型的困难和被处罚的心酸，在这个过程中充分感受到行业变革之行动力和方向感，结合2024年疫后医药行业发展趋势和金税四期元年的特点，为大家梳理出2024年医药行业营销合规转型的十二个趋势与方向。

(1)、营销创新变革是前提：站在医疗医药产业价值链上重构药械营销战略与推广方案，营销创新和模式变革成为合规转型的前提；

(2)、推广业务合规是根本：回归药械产品营销推广业务事实和价值构成，从业务模式、推广行为和合理价值上进行合规转变，业务合规是根本；

(3)、系统规划设计整合推广方案：强化市场与医学职能，基于产品属性规划“精细化、数字化、服务化”的营销推广组合方案，丰富并合规开展面向医生患者群体的整合推广服务；

(4)、面向医生的阳光付费成为营销合规突破点：实现直接面向医生的阳光付费是解决医药营销合规最为核心和关键所在，问题在于医生接受药企哪些类型的阳光合作，医生接受阳光费用支付的风险和诉求如何解决，专业学术交流、临床项目合作和患者服务管理都将是药企与医生开展阳光合作的主要手段，而其中医生收入涉税问题的解决是难点；

(5)、重点关注面向临床的行为合法合规：随着药品管理法、医保信用评价、医疗纠风、医药代表备案等政策组合之下，医药代表在与医疗机构、医疗工作者以及面向患者的交互过程中，必须要遵循行业规范和行为准则，更多的关注在临床互动上的行为合规，不仅仅是反商业贿赂，还涉及到活动合理合法、诊疗法规、患者隐私和临床安全等相关内容；

(6)、整体规划自有或服务商推广梯队与组织：基于全年各区域销售目标而进行营销推广计划与费用预算，并根据自有或服务商团队规模、推广能力、管理水平和财税处理能力而进行整体的自有或cso服务商梯队规划，建立二级三级等多级推广组织或cso组合，全国的cso服务商组合必须是整体可控的；

(7)、基于业务的费用科目规划：基于营销模式与服务项目的创新变革和业务细划细分，进行整体的医药营销费用规划、费用明细科目与业务关联关系、费用发生的真实合规性核查规则，也就是我们经常提到的营销费用结构与占比、推广服务费用的证据链审核；

(8)、建立全年度营销费用预算管理机制：无论对于药企的ipo还是税务稽查，涉及营销费用必须要提供出一整套从营销战略、模式、方案、指标对应到实际营销活动、营销团队、营销费用的整体营销方案与费用预算体系，并基于这个销售指标达成与费用结算实现全年度的“权责制”费用可控的风控内控的要求；

(9)、重点关注cso服务商的业务合规和资金支付合规：越来越大的风险在于cso服务商的真实服务能力和经营合规性，cso向非员工自然人的资金支付对应的合法性、进项票据获得和自然人完税成为2024年税务对cso类公司重点的稽查内容，尤其是随着“核定征收”政策的全面取消和“全电发票”开票受票的全国推广；

(10)、关注全链条的资金流转风险：随着金税四期实现的税银大集成，税务稽查从资金流转进行追溯已经成为常态，所以无论药企、cso还是自然人之间的公对私、私对私的资金转移流转都将面向其交易的合法性和是否依法完税的重大风险，2024年将出现大量的对私支付带来的个人补税的问题；

(11)、医药企业将从营销合规向企业整体合规转变：国家对各行各业和各类型企业的合规能力已经形成国家提升企业竞争力的战略要求，各类企业层面的合规制度、细则、办法和体系不断出台和强化检查，对于医药企业也必将基于营销环节的合规，向研发、生产、环保、人力资源、国际贸易等全面实现合规能力建设，建立健全相应企业的整体合规体系和合规文化，2024年将成为企业合规元年；

(12)、医药企业的合规转型将是“四维一体”的组合：医药企业真正向营销合规转型和可持续发展，必然在以上四个维度进行能力提升：营销模式与业务合规规划(业务梳理)、营销梯队与能力建设(自有与cso队伍真实能力)、全链条财税统筹与规划(核心是末端的税务合规)、精细化数字化合规化的信息化工具与平台(支撑业财税一体化的软件系统)。

3、我们持续为行业提供“业财税一体化、咨询&软件*服务”的支持：

药销通自2016年两票制推行开始，就在行业内率先为医药企业提供营销合规转型服务，借助于我们近20年医药行业自营与招商营销模式的实操经验，专业的财务管理与税务专业团队和知识，利用十余年医药营销信息化系统开发经验，为医药行业上百家制药企业、近千家上规模各类代理商、5万家以上cso服务机构、近30万一线代表提供一系列的营销合规转型咨询、软件和辅导服务支持。

(1)、我们提供“业财税一体化”整体解决方案：我们始终坚持“以业务为核心、以财务为重点、以税务为关键”的业财税一体化合规转型理念，只有营销业务本身的真实合法合规，才会有财务核算与管理的合理合法，自然带来涉税的合法合规，所以我们强调每家医药企业基于自家产品属性和目标市场，首先进行营销战略、营销模式、营销方案的顶层规划，进而制定相应的营销推广业务规则规范、制度流程和业务实操指南，规划匹配的营销收入与费用架构，明确基于业务事实的费用核算与合规审计，参与营销业务全过程公司实体、团队和人员的阳光合法的收入及纳税义务达成，这才是医药行业合规转型的唯一之道，也是我们为医药行业提供的核心服务内容之一。

(2)、我们面向“药企-cso-代表-医患”四级合规路线：医药营销合规与其说是自上而下，而不如说应该是自下而上的，我们更强调最末端医生端的合规，医生端的合规才是医药行业营销合规的目标，让医生真实且阳光的参与到药品的研究试验与患者诊疗服务过程中，在真实阳光的药械产品的合作过程中获得其应得的合理报酬或收入，同时让一线代表把其专业化或商务化的服务行为真实体现并获得其应有的收益，让我们各区域各类型提供专业服务的服务机构或企业，通过其区域化服务与市场管理价值为医药企业提供力所能及的服务支持，并通过规范企业化经营成为一个可持续的服务型企业，最终我们药企在明确的营销战略与方案之下，把我们药械产品营销所需要的各类市场策划、销售推广、客户服务等经营活动通过自有团队或cso服务组织去实现，进而让药械产品实现合理合法的收支收益的经营目标，面向四级角色提供合规路线与辅导是我们的重点服务内容之一。

(3)、我们推出“1+4”的数字化系统支持平台：我们为医药企业精细化专业化数字化费控化合规化提供的数字化系统，包括了一个核心平台+四个支撑工具的解决方案：药销通是医药企业营销业务全过程管理的数字化信息云系统(包括自营或cso模式），数推宝是我们为实现面向医生与店员实现数字化营销与推广支持的支撑工具，学术通是我们利用学会协会平台开展专业学术交流与临床项目合作的管理平台，康盟在线是我们为药企搭建面向患者管理和患者服务的数字化工具，蜂巢众包是解决药企委托非员工代表在推广上众包合作模式的支持。我们通过“1+4”的数字化整合数字化支持平台，全方位支持医药营销业务的数字化合规化转型与推行。

(4)、我们提供“咨询、软件、服务、众包”四维一体的服务支持：为了更好为医药企业和从业人员提供全方位营销合规转型支持，(a)以泛略咨询为主的团队为医药企业提供全过程的“营销业务与合规咨询”服务，包括企业营销战略与产品营销方案设计、药械产品营销推广业务体系规划与管理规范、合规体系规划与落地方案、医药企业全业务链财务税务筹划、数字化与it信息化规划。(b)我们提供以药销通系统为主的“1+4”的数字化软件与系统平台，可以应用我们公有saas云系统，也可以私有化部署。(c)我们为医药企业和全国各地医药代理商提供cso组建、业务能力、财税处理等辅导服务与本地化支持服务，用本地化辅导的形式让一线cso业财税落地可执行。(d)我们在行业内提出“总分包”众包服务平台模式，通过我们专业化总分包管理能力，并利用我们众包互联网平台，承接药企的推广与技术服务并向符合条件的专业服务代表进行分包且进行全过程管理的服务支持。

疫情严重影响的2024年，不仅仅影响到每一个老百姓的生活与工作，也影响到每个行业每一家企业每一位从业者，而对于一直处于国家多部门重点监管的医药行业更是面临着“生存挤压”和“创新变革”的双重压力，无论药品集采如何全面扩大，无论药品价格如何压缩，无论医疗纠风如何整顿，无论税务稽查如何风厉，虽然我们面临着多重的政策压力和经营风险，面临着生存与发展的困境，但同时通过2024年年底的退烧药的极缺和医疗能力的不足，我们又看到医药行业的希望和未来，我们远远在药品研发、供应和医药服务上有太多的短板和不足，老百姓的诊疗、用药和健康的需求还有那么多，医药行业的潜力与发展空间还有那么宽广，我们必然从中找到我们生存的根本，改变我们传统的营销模式，逐步抛弃带金思维，积极开展面向医生与患者群体的阳光服务，在透明的税务政策之下合法收入和纳税，相信我们医药行业营销合规能够并且可以做到成功转型，虽然不是一年两年，但这个方向，是我们要相信，且有勇气的。

最后，用南方周末新年致辞中的一句话，与我们医药行业共勉：总有奋不顾身的相信，总要坚韧恒久的勇气，加油，中国的医药行业和同仁们！

医疗销售心得篇3

本次实习，差不多一个月，时间不算长。虽然医疗器械的销售与我所学的医药营销专业门户不太对，但我还是有很多的感悟。

十几年的学生生活，即将划上一个句号。大人们都说刚毕业的学生身上总存在着许多让公司老板头痛的特点，现在我终于亲身体会到。以前作为一名学生，主要的工作是学习;现在即将踏上社会，显然，自己的身份就有所变化，自然重心也随之而改变。现在我的主要任务应从学习逐步转移到工作上，我的角色也在经历一个过渡期--从学生过渡到上班族。

回想自己在这期间的工作情况，不尽如意。

首先，没做出成绩，没有销售业绩。医院是跑不少，但是目前还是没能很好的溶入医院，也还没得到医院的认可，包括医生对我的认可，医院对代理产品的认可。其次，对产品的解不是非常熟悉，还有待提高。对龙之杰的产品有一定的解，但是还没有完全溶入产品，还没做到对产品如数佳珍，因此还有待提高;再次，人际关系还有待加强，要更快的溶入公司文化。

对此我思考过，学习经验自然是一个因素，然而更重要的是心态的转变没有做到位，行动也跟不上公司发展的步伐。现在发现这个不足之处，应该还算是及时吧。在接下来的日子里，我会朝这个方向努力，我相信自己能够把那些不该再存在的特点抹掉。

这次在上海能轩实业发展有限责任公司为期1个月的实习生活，对我而言有着十分重要的意义，这一个月我收获很多东西。

(一)我不仅在理论上对医疗器械销售这个领域有全新的认识，而且在实践能力上也得到提高。刚接触医疗器械时，我是一头雾水，没什么解也没什么概念。经理对我进行第一次培训后，我开始初步解我们所代理的器械的大概情况，比如适应症、使用方法等，但是对于它的操作和原理不是非常解。之后跟经理跑好几趟医院，也动手用用机器，于是就逐渐熟悉。现在已经开始学会龙之杰产品的操作，在操作中也逐渐解它的原理。我所掌握的东西就不只是书面的介绍。

(二)信心得到提升，自身价值得到体现。当我带着产品第一次去医院找医生的时候，心里非常的紧张，也很害怕，徘徊在科室门口久久不敢进去。心里不断冒出很多问题，医生叫什么名字呢，他人怎么样呢，会不会很凶恶把我敢出来我带着担心和紧张的心情敲响主任办公室的门。当我被拒绝后，对自己能力表示怀疑甚至产生否定，也为自己长期存在的惧怕的心理所左右。可是，现实的脚步声却是那么地清晰、有力。在一次次理论与实践相结合的过程中，在杨经理悉心指导下，我从无数次的失败中吸取宝贵的经验教训，而且随着时间的推移，自己的意志也得到磨练，恐惧心理也逐渐地消失。我时刻提醒自己，唯有不断努力，才能与时俱进，唯有自己先肯定自己，别人才会肯定你。如今，我再去医院已经不再那么害怕和恐惧，虽然任务还没完成，但我的心里素质得到很大的提高。当主任同意用我们产品的时候，我的自身价值得到体现。我在销售的大路上迈出第一步。今后我一定会好好地努力，一定要做出好的业绩来。

(三)虽然在人际交往中，我显得比较年轻，但我正慢慢去努力，去学习，去改变。我正学着如何更好地与别人沟通，如何更好地去陈述自己的观点，如何说服别人认同自己的观点。相信这些宝贵的经验会成为我今后成功的.最重要的基石。实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中解社会，让我们学到很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开视野，增长见识，为我们以后更好地发展打下坚实的基础。

(四)坚定信念，不懈努力，坚持下去。经过这么长时间的解，我加深对杭州这座城市的印象。毋庸置疑，杭州是座伟大的城市，它的经济非常的有活力。在竞争激烈的地方工作，压力无疑是很大的。做销售也是讲究天时、地利、人和，来自他乡的我，人生地不熟，本身又没什么经验，遇到非常多的困难。这时候我想到过退缩，想到过回家，但是转念一想，我决定还是要坚持下去。不管做什么，不管在哪里，都会有困难的，人生不如意十有八九。我问自己，这么年轻就打退堂鼓，以后还能有成就吗?天将将大任于斯人也，必先苦其心志，我背景离乡来这里工作不就是图个出人投地吗?不就是想证明自己吗?机遇与挑战并存，我要坚定信念，找出方法，坚持不懈，相信我一定会在工作上有好的成绩。

(五)做事情有方向和计划。刚进公司的时候是跟着经理跑医院的，说实在的 ，自己去医院的目的不是很明确，目标还是比较茫然的，还没能从一个销售人员的角度去解医院，去溶入医院。现在已经有方向，去医院该做什么，该找谁，办什么事，都已经有目标。目前我们已经开发好的医院有哪些，还有哪些可以试着去开发;每个月的销量是多少，该怎样增加销量都已经有计划。

在这一个多月的时间，感谢张经理和杨经理在这段时间里对我的指导和教诲，我学到很多东西，不仅有学习方面的，更学到很多做人做事的道理，对我来说受益匪浅。做为一个刚踏入社会的年轻人来说，什么都不懂，没有任何社会经验。不过，在张经理和杨经理的帮助下，我很快融入这个新的环境，这对我今后踏入新的工作岗位是非常有益的。

在去公司的之前，老师们就教导我们做人一定要正直、谦虚，诚以待人，做事一定要认真，仔细，积极热情。如今我充分的体验到你如何待人，他人也会如是回报。总之，在公司的一个月时间里，我们脱离学校的庇护，开始接触社会、解我们今后工作的性质。不但增长专业知识，还学习到不少为人处是的方法。自身素质得到很大的提高。在此，还是要衷心感谢张经理和杨经理还有关心我帮助我的人!

医疗销售心得篇4

一、职业素养

1、衣着言行

西装、领带可以说是基本的，不仅是对自己个人修养的体现，更是尊重他人的桥梁。

2、 服务的心态

从细节着手，把自己的办公地点收拾干净，每天简单的事情重复做，归零的心态。

3、 学习的能力

这些天，一直在看《一分钟销售》，将书中所讲与自己的实际经历相结合，感觉获益很多，销售的目的、沟通的方式、销售前中后所应注意的问题，都让我受益匪浅。

二、电话销售

1、约客户见面才是打电话的目的。

2、电话销售最大的困难就是短时间让客户产生兴趣。

3、 话术，也是我要解决的一个问题。

4、 如何把相关事情不经意的联系到电话目的上来。

总结我这段时间电话销售中出现的问题，主要集中在：

1、有在开始时争取别人给予时间的意识，结果在中途导致别人不愿意继续听下去。

2、电话一开始就喜欢暴露我打电话的目的，一上来就是直接介绍公司和个人，结果屡遭拒绝。

3、 兴奋点的调节。前期总是没有找到打电话的兴奋感，直到最后一天才稍微有些感觉，如何把自己调节到最佳状态也是我下一个要提高的地方。

三、陌生拜访

问题调查：前期准备工作不足以及经验的缺乏。

1、准备工作不足，表现在对我们海点自身的认识上没有到达一个高度，导致客户提问时不能很快根据情形及时准确作答，同时，还表现在对客户反映的一种估计不足，出发前没有作出详尽的预计。还有，就是对路线的考虑不周，导致中间出现了很多的差错，结果延误了与客户见面的时间。

2、 经验的缺乏，主要表现在一些礼仪的考虑不周上，如忘记同别人交换名片，敲门的高度上等。

四、时间的调度

主要是对我在工作与生活以及学习上的一种时间安排，如何平衡，如何让自己在工作时达到一种最佳状态，同时又能保持生活的愉快以及学习的动力。这个目前还在不断的学习与思考中。

总结：“今日事，今日毕”，是我这一周工作在时间方面最大的体会。感觉最重要的还是一种“工作的态度”。要不断的自己“归零”，调整心态，愿意从细微之事不断成长，以及保持一种学习的心态，不断总结、归纳、成长!

医疗销售心得篇5

经过一年的努力，并在市场部的和各位经理的大力支持配合下，获得了长足的进步。这里我代表公司安徽区销售向斗争在销售第一线的业务人员、各位经理、各位老总表示衷心的感谢以及最真挚的问候：你们辛劳了!同时也向给予我们销售系统大力支持配合的市场部，财务，前台等表示衷心的感谢。

回想202x年，我们致力于安徽客户关系上挖潜增效，积极创建以效益为中心vip客户，期间，我们获得的成绩就是销售系统从内到外的利益感、责任感增强了。但是，在安徽医改大环境和政策的影响下，没能得到很好的汇报，可以说，过的很艰巨这一年。

一、202x年销售事迹状态

xx dr1台，xx ct一台，tt dr一台。完全没有到达预期，全部fy市vip客户中大设备基本没产生。市场可谓惨淡至极。

二、一年工作

1、会议接待情形：安徽区共接待客户7批;特别是2次全国性大型会议，为此克服了很多其他工作接触不到的，难以想象的困难，在各种压力下，较好的完成了本职工作，为客户关系的发展，作出了重要铺垫。

2、人事关系问题上，为公司招来2批次8人，公司终究留下6人。虽然暂时没有产出，但是从他们身上，明显看到了十足的进步，特别是责任心的提升，相信13年的时候，他们会用实际行动为公司创造利益证明自己。

三、目前销售工作中存在的主要问题

1、因上半年费用的较差束缚性，盲目性比较大，导致给效益及公司的利益带来了负面影响。经过几次z总、h总、会计的提点，我在费用支出上严格要求自己，提高了费用支出的公道性和科学性，经过下半年的运行起到了较好的成效。但是由于我大局观掌控整体的水平还不高，费用控制问题还达不到我预想的目的。比如，如何解决因如何掌控客户的喜好，针对性挑选的性价比的礼品，因我每次准备都比较仓促，没能充分去摸索，导致很多不必要的浪费。明年，我会好好准备一下，一定要严格把控支出这一块，做到利益化!

2、我非常想借机检讨并且引以为例，期望广大新员工们可以通过我的例子，以后不要走弯路，就是在公司提供的任何书面性文件，必须要严格的审核，特别是合同上，哪怕是一个字一个字的看，也要肯定他的准确性。由于，特别是数字上，一个小数点的毛病。公司会承当庞大的额外费用，一个选配软件的添加，医院没照管到的人都会和我们琐屑较量，公司也会承当额外的庞大支出。我总结过，需要认真看是第一步，第二步，不明白的不知道，第一时间问，第一时间解决，标记，决不能将毛病带出公司。

我分析造成这种情形的原因有以下几条：

a、大环境的影响，安徽医改，明文规定制止采购任何大型医疗设备。没办法控制，导致很多订单流产，未能按计划进行。

b、对于vip客户，竞争日趋猛烈，一批做药企业进入;由于其常年和医院的合作关系，经营本钱低，相对而言，在汇报和成效是高的，这对我公司销售水平较高的影响是不容忽视的。

c、社会关系不足以吸引客户。大家都很清楚，社会关系强，就有产品强、企业强、无疑能够在竞争进程中占据有利地位。由于社会关系的不足，无疑会增大销售费用，特别对于飞利浦，东芝这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢控制住医院的竞争对手。

d、在项目投入上缺少计划性。我对项目的投入上，缺少前期必要的分析判定以及进程中各个环节的掌控，常常进展到项目后期，发觉很多的问题，如不照毛病去实行，则前功尽弃，造成这样一种骑虎难下的局面。而有些真正需要投入的项目反而缺少资金和精力的投入。对于业务费用支出的掌控上，我没能做到非常准确，但是至少需要经过较全面的推敲，再作出决定。

四、团队的问题：

1、主管与下属缺少沟通，公司决策意图难以为广大员工充分知道，员工对公司的困难，办事处的困难估计不足，造成管理错位。

2、对失败项目未做深入总结，一个业务员犯了毛病，在另一个业务员身上重复犯毛病。体现不出公司的团队作用。

3、对竞争对手的分析不多，局限于个别项目，个别业务员的反应。很少有集体研究对手策略和对手产品的机会。

3、业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依靠于一个业务员的能力。也就是说一个业务员的业务水平就是一个区域的`市场开发水平。在公司新同事比较多的现状下，形成不了市场开发的强势局面。

4、学习意识薄弱，未能形成良好的学习惯氛，技术水平代表了不了公司的专业和技术水平。

5、业务人员流失，招聘工作困难大，影响了公司的区域和事迹稳固性。

6、对于大项目的操作体会不足，公司整体的资源没有充分发挥出来。

我今天把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来，是不好看。经过了这一年来，我们在经历了切肤之痛后，必须以踏踏实实做事的办法寻求我们未来的发展道路。

五、明年及至今后的计划及组织实行的措施。

明年即20xx年公司销售事迹指标以下。明年指标1000万，明年保底指标800万。

指标是提出来了，大家会觉得高，但这是市场情势所迫。市场竞争的惨烈已经把我们逼到这一步，要到达去年前年的利润点，唯有走重点专攻的门路上来，必须充分发挥品牌与销售队伍的优势，以订单总量的提高，市场份额的扩大来坚持或提高公司销售系统的利润水平。为此，明年我的的中心任务当是：专攻订单vip客户3~5家，分销意识和寻觅工作必须加强。

过去我们的公司好比一架马车，各种资源好比拉车的马，马车上的重量并不太重，但拉车的马却为眼前的一点点利益，朝各个方向拉。结果车子只能渐渐地朝一个方向走走，又朝一个方向走走，走半天，可没前进多少。今天，我们面临如此猛烈的竞争环境，要做的事无疑是明确马车的方向，将每匹马朝一个方向赶，同时公道的加载加量，让马车轻快地跑起来。 磨刀不误砍柴工

通过对202x年订单的分析，我们直销占据公司销售额的90%。这意味着公司特点型还达不到足以吸引每一家顾客的成效，这里我们暂且不去分析，是价位原因呢?质量原因呢?还是销售方式产生的原因?但是至少我们可以看出ge品牌效应，以及强大的销售气力、这两者发挥出的作用应是最主要的。如何更有效的发挥销售网络的气力和提高ge品牌效应，是我们明年事迹总量更上一个台阶，顺利完成销售计划的关键。规模化销售并不是单方面的通过简单的人数增加或区域增加到达的，而是通过有机的掌控市场、品牌、人员和数量、质量捏合在一起，形成销售强势到达的。要到达这一成效，第一我们必须解决前面提到的业务员单兵作战的问题。业务员单兵作战，对我们二级市场的开发影响很大。业务员单兵作战就等于组织涣散，其结果是不同能力之间的业务员缺少配合，不能充分利用各有所长的业务员的能力。不同市场间的业务员缺少和谐配合，使市场被人为的分割，难以形成统一的大市场。同时，也极有可能由于利益方面的原因，导致相临市场间的摩擦，当市场一旦被牢牢打上业务员个人印讫时，它的潜力将会以业务员能力为限。单兵作战的另一危害是突出业务员个人作用，淡化业务员群体作用。个人的气力总是有限的，如果我们不能够将业务员组织起来作为一个群体产生作用，那就意味着在业务工作中缺少爆发力，形成不了销售强势，对我们能否长期占据市场影响很大。所以在明年的市场分解，我们期望是有机的分解，充分推敲到不同市场的相互配合以及业务员之间的相互配合，特别对于二级市场的开发，市场部和各经理必须起到有效的组织、和谐作用，让团队高速有效的运营起来，充分发挥“1+1 2”的作用。

需要公司其它方面的支持工作。明年的工作任务是艰巨的，要做的事情非常多，要完成销售计划不是靠抓一个销售系统就可以做好的。前面我们讲到以“多匹马往一个方向使劲”的假想，就是期望公司的决策层，决心一下，旗帜往这一插，各个部门、各路兵马不再左顾右盼、瞻前顾后，而是齐心向前，前仆后继，不完成任务决不罢休。要做到这一切凭什么?凭的是我们这支队伍!

医疗销售心得篇6

第一，医疗器械销售通常比日用消费品销售的报酬高得多；

第二，医疗器械销售工作特别能吸引大学生，因为很多大学生喜欢为工业部门或大型企业单位销售商品，同时，他们又具备较高的文化水平和技术水平；

第三，医疗器械销售更能获得心理上的满足，它生意大，问题多，更具挑战性。也正是因为它生意大，问题多，更具挑战性，使得医疗器械的销售新手们感到困难重重，而老总们也不知如何迅速培养新兵的实地作战能力。

“财神爷”的心理分析

目前，市场上畅销的器械类别大致可分为三类：一是零售价500元左右的健康电器或一类器械；二是零售价1000元-5000元之间的水机（不是器械）或其他；三是零售价5000元以上的健康电器、健康寝具或二类器械。其销售方式也分为三种，一种是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”；第二种是会议营销，具体分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，主要是“社区店+会议营销”模式，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显；第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期拉长，顾客满意度较高。消费者之所以把投资用到医疗器械上，是为了达到有效的医疗保健作用。而一旦达不到，他们就会受到其他家庭成员的指责。

做销售是一个积累客户技巧提升能力发展人脉圈子的过程，如何3句话搞定刁难客户，如果抓住销售核心本质想做到并不难。如果大家想要交流学习销售经验想要拓展人脉可以来加我们的群，企鹅群号：【299-321-011】 暗号（验证码）务必正确填写：（兔子360）ps:最近大家一起研究学习《我把一切告诉你》（群文件可下载）里的销售技巧和谈判技能，欢迎参与。

对于医疗机构，只要他们能够确定在相对较短的时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于企业管理性设备则比较难下订单，甚至还有这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。

和生活消费品不同的是医疗器械更注重商品的使用价值，而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于医疗器械来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。因为消费者都有这样的认识，再便宜的东西如果不好用也是白搭。特别是医疗机构，能够使其正常运营才是最重要的——这也正是医疗器械采购员的责任之所在。

尤其在购入先进性设备时，领导们最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务，只有满足这几条，他们才会考虑购买。因此，销售员可以把它当作产生设备来推销，着重说明产品提高生产率的能力，要让购买方清楚的了解，产品是如何减少医疗机构的生产成本（时间及人力成本）的，从而加强其竞争力。而家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。

“大蛋糕”得有大胃口 一般来讲，医疗器械的交易额要大于日用消费品交易额的数倍。医疗器械销售员签订几十万元的合同是司空见惯的事，每次做成几百万元生意的人也不少见。他们在跟巨大的市场打交道。换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉到消费者的重大经济问题，他们更应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些医疗器械销售新手往往会在沉重的精神重压下感到“喘不过气”来。例如，有一个销售x光机的小伙子，接到一个大型医院价值300多万的购物计划，由于没有玩大钞经验，吓得他夜不能寐，整天担心完不成任务，连腿脚都不听使唤了，甚至无法从容不迫地过正常的生活，而最终的结果是由于自己的精神状态不好，未能有效的作好沟通，紧张一场，生意却没谈成。现实中，这种事情常在新手身上发生。

其实，决定市场规模大小的人是销售员自己，也就说你希望自己在市场上扮演什么角色。这有点像拉斯维加斯的赌博，在那里你可以自由地选择玩法，你想玩5元、10元、100元，还是100万元，得根据自身的心理承受力和你所拥有的实力。如果你不想玩巨钞游戏，或者受不了这种精神考验，那就干脆走出公司的大门，个人作坊才是你选择的目标。犹太人有句叫“小孩子――小问题；大孩子――大问题”，正是这个问题最好的解释。

“敲定”业务要拜各路菩萨 医疗器械的采购程序因管理方式的不同而各异，这取决于单位的经营规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。在小型单位里，一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。比如他们要购买一台油测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子呢？可能测光师的建议会起到很大的作用，因为这种机器是她用得最多，因此也最有发言权。这样一来，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要拜访许许多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生意。

“拉关系”势在必行 有人说在医疗器械市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真理，却充分表明：当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。

有时，医疗器械交易的谈判可有延续很长一段时间，甚至几年之久，新手们往往不可能一跨进大门就立即获得某公司的生意。大部分公司都有契约义务，在旧合同期满前没有购买权。有一个测光厂的销售主管整整花了两年的时间才打进一家医院。为了开辟这个客户，他不但经过了很长的时间，还付出了艰苦的努力，一次又一次地前往拜访，并不时给予一些比如产品维护的建议。所以他说，我从不指望公司里的'销售新手们在头一年里做出什么销售成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可，别抱做成买卖的希望。

当然，并非所有的医疗器械都需要这么长时间的关系，有时公关活动做得好，效果很快就会现身。一位销售x光机的朋友就是这样做成生意的，他看到机构不愿进他的货时，他就找这家机构的消费者，通过消费者提出要求使用他们的产品，这一小招还真有用，客户看到消费者都说该产品好，也同意选择了他的产品。于是这种x光机自然也进了这家机构，销售量还是很可喜。

“服务至上”非儿戏 服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施，是个非常重要的问题，对医疗器械来说尤其如此。可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。如果购买了你的产品，使用却经常失灵，失灵后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修――这种事情最能破坏医疗器械买卖双方的关系。

有时，买主为了获得维修工作的及时进行，他们宁愿多出点钱也无所谓，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械产品来说，拿到定单只是销售的开始。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。

找个下手的机会 应当知道，医疗器械的需求完全受着消费需求的支配。说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会买一台机器仅仅是想拥有它。因此，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。 预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你的产品购入资金已经列入预算，那是大吉，如果没有列入，你便遇到了麻烦，重新申请预算的方案往往都不易达到目的。

大型公司精明的主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，他们都非常了解自己的公司现状，担心你的新产品或新方法会破坏原有的运行秩序，但如果公司来了一位新领导，这将是你下手的好机会。

总之，医疗器械产品的成交没有什么特别的地方，但有一点需要特别强调，就是“机不可失，时不再来”，所有的客户都十分重视产品功效、发货时间和售后服务。

医疗销售心得篇7

最近有幸参加了九州通公司组织的医疗器械营销培训，对于这个比较系统的课题，一周的时间显然是非常仓促的，但是借助这样的一次机会，能够去了解医疗器械营销的一些基本概念和策略，也是非常有益于工作的事情。

在这几天的学习中，通过各位老师从各个角度的讲解，不但让我对医疗器械的认识提高了许多，而且对从事销售工作有了更深层次的理解，如服务意识，销售技巧，促销策划等等，如果将这些内容能够在以后的工作中得以实践和运用，那对工作将会有非常大的帮助。

总结这几天的学习内容，感觉收获还是挺多的，下面便将我的一些体会和领悟和大家分享一下。

第一，必须充分认识我们面前的商品，包括产品的发展历史，构造工艺，以及市场需求等，只有做到这样充分的认识，才能胸有成竹，并在我们面对顾客的时候，可以从容自信的推荐我们的.产品，以满足顾客的各种需求，正所谓：“知己知彼，百战不殆”，万事都需未雨绸缪，做好充分的准备，销售工作也是一样的。

第二，注重团队的力量，一个团结的团队、配合的团队，才可能发挥出最大的力量，一个人的能力、精力、知识是不可能那么全面的，俗话说：“物有所长，人有专攻”，所以，销售工作也需要团队的配合，只有配合默契、团结的营销团队，才能在销售工作中取得最理想的结果，并达到自己或者公司制定的目标。

第三，处理好与客户的关系，这个看似简单的问题，实质上是销售工作中的最重点的工作，因为我们所有的准备和所做的一切事情，都是在为这个服务，只有客户认同了我们，才能有机会对我们的产品产生兴趣，我们时刻要反思一个问题：“市场上那么多类同的产品，顾客为什么要选择我们的产品？”这个问题只有我们自己才能给出答案。

有句话，我觉得很有道理，那就是：“没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的销售人员”，这句话似乎有点苛刻，可是却又充分的肯定了销售人员在产品销售中的重要性，我想这个也就是九州通公司组织这次培训的意义所在。

医疗销售心得篇8

暑期社会实践活动是学校教育向课堂外的一种延伸，也是培养我们的社会实践能力的一种有效手段。7月下旬，我在酷热中迎来了我作为大学生的第一个暑假，一方面是要完成学校布置的社会实践活动要求，另一方面是为使得自己的暑假能过得充实，希望自己在暑假中能够通过一些实践活动积累社会工作经验，更好地与人相处，提高实践能力，所以放假没过多久，我就满怀激情地投入到了暑期社会实践中。此次我实践的地方是一家私营企业———xx医疗器械有限公司。该公司成立于1984年，一直致力研发、生产防褥疮床垫、血压计、听诊器、颈椎牵引器、额戴反光镜、出诊箱、手术反光灯、氧气吸入器、担架等十余个品种各种规格的医疗器械产品。公司有着悠久的生产历史和可靠的质量与信誉，曾多次在世行、红十字会评为荣誉单位，被推举为全国医疗器械专业技术委员会理事单位。在去这个公司实习之前，我自己在网上查阅了大量的医疗器械生产方面的资料，对医疗器械产品及其市场需求和销售市场做了初步了解，为自己去公司顺利完成实习奠定基础。

在为期15天的实践中，起初的两天时间我在公司有关人员的带领下对整个公司进行了参观，通过他们的介绍对公司的生产情况以及经营状况有了初步的.了解。同时，我通过在生产车间的观察以及学习，初步掌握其生产流程，有时候还会动手操作一下，做一些简单的操作。公司的员工都很热情，在我有疑惑的时候都很亲切地为我解释，让我学到了不少东西。

在对公司的生产有了一定了解之后，接下来的3天，我还亲自投入到了生产中。但是由于对医疗器械的专业知识还是不了解的，所以只能做一些简单、技术含量低的工作。起初是帮忙做些检验工作，这是一项对细心和耐心要求都很高的工作，刚开始做起来的时候非常不习惯，常常是没做多久就坚持不住，长时间不停地检查一样东西让我觉得很无趣，可是渐渐地，看看其他一些员工一直一丝不苟地认真工作，让我觉得很惭愧，然后自己慢慢也就投入到工作中了。做了两天的检验工作之后我还实践了一天的产品包装工作。由于公司是生产医疗器械产品的，所以对卫生要求非常高，任何东西都需要消毒，保证绝对无尘。当我穿好工作服，带上手套、口罩等东西走进车间帮助包装时心里有些小小的紧张，不过在其他员工的帮助下，我还是顺利地完成了一天的产品包装工作，这3天的车间工作实习让我学到了很多东西。

接下来的10天时间我在该公司的营销部工作，成为了该公司营销部的一名实习营销员。营销部的工作看似轻松，实则比在生产间做事更加不容易，加之我对营销方面的知识比较缺乏，所以公司分配给我的任务主要是联络方面的工作。当然做好这些工作也是不容易的。首先我要熟悉掌握营销部整个工作环节各项工作内容，为与其他部门顺利沟通做好桥梁，尤其是对运行部的各项操作环节的了解非常重要，平常这是两个联系比较紧密的部门。我的另一方面的主要工作就是负责网上外贸订单，这相对来说是一份压力比较大的工作，刚上手时非常生疏，甚至出过差，但是我并没有灰心，我不断向其他优秀的营销员学习请教，他们教给我一些技巧和方法，并且自己努力熟记公司各种产品细节之后，工作渐渐上手。这些外贸订单的工作的整个过程是要求自己全权负责的，任何一个环节出错都有可能丢掉整个订单，因此整个过程我都非常地小心。除此之外，我还做了一些客户后期满意度追踪以及客户投诉接线方面的工作，简言之订单完成后致电客户询问一些服务满意度以及接听客户咨询电话等等。这些都要求我对公司产品非常了解，其次要求我有耐心和好的态度回答客户的各种疑问，对待客户对我们公司提出的建议等也要及时采纳并反馈至公司相关部门，使问题能够及时解决，最好还要对这些问题进行存档。偶尔一两次我还做了一些简单的文件翻译工作，成功将自己的专业只是运用在了社会实践之中。